Perkara yang Perlu Diingat Semasa Membangunkan Latihan Penjualan

Semua perniagaan bergantung pada pendapatan dari penjualan. Melatih jurujual adalah aktiviti penting bagi perniagaan yang ingin meningkatkan pendapatannya, mengembangkan kemampuan tenaga penjualannya dan membina hubungan dengan pelanggannya. Pelatih penjualan yang berkesan menggunakan beberapa konsep utama ketika mengembangkan program latihan untuk jurujual syarikat.

Kandungan untuk Program Latihan Jualan

Asas untuk program latihan penjualan adalah pengetahuan produk. Jurujual mesti memahami spesifikasi dan kegunaan produk atau perkhidmatan untuk dapat membaginya dengan pelanggan. Sebagai jurujual berkembang dalam pemahamannya mengenai produk, pelatih mengajar jurujual untuk menjelaskan ciri-ciri produk dari segi manfaat kepada pelanggan. Seiring berjalannya waktu, jurujual belajar untuk mengantisipasi pertanyaan dan keberatan khas pelanggan dan bagaimana menangani masalah tersebut dengan berkesan.

Kaedah Menyampaikan Bahan Latihan

Pelatih menggunakan banyak kaedah untuk membantu jurujual memperoleh sejumlah besar maklumat yang diperlukan di lapangan. Kuliah, perbincangan kumpulan, latihan dalam kelas, kuiz pop dan permainan adalah beberapa cara di mana pelatih memindahkan pengetahuan kepada jurujual mereka. Sebilangan pelatih menggunakan alat tindak balas tinjauan yang sering digunakan di universiti untuk memberi maklum balas kepada pelatih seketika mengenai jawapan mereka. Main peranan adalah alat pembelajaran yang hebat dan beberapa syarikat mencatatkan sesi bermain peranan untuk kepentingan bimbingan kemudian. Pelatih sering mengundang jurujual kanan untuk menyertai sesi latihan untuk berkongsi kepakaran dan kisah perang.

Memperibadikan Bahan Latihan Jualan

Jurujual berprestasi tinggi memasangkan pengetahuan produk mereka dengan kemahiran interpersonal yang berkesan. Jeb Blount, dalam bukunya "People Buy You," menyatakan bahawa orang membeli kerana alasan emosi dan kemudian merasionalisasikan pembelian tersebut dengan logik kemudian. Ramai pelatih mengajar jurujual bagaimana untuk menyokong pelanggan secara emosional dalam sesi latihan dan kemudian mengiringi jurujual dengan panggilan penjualan untuk memerhatikan kemampuannya untuk membina hubungan dengan pelanggan. Sebilangan pelatih menggunakan panggilan susulan kepada pelanggan untuk mendapatkan persepsi pelanggan.

Mengukur Keberkesanan Program Latihan Penjualan

Ukuran yang paling biasa dari program latihan penjualan adalah peningkatan pendapatan. Pelatih sering mencari isyarat sementara seperti peningkatan jumlah cadangan atau demonstrasi produk untuk mendapatkan gambaran awal mengenai keberkesanan latihan. Beberapa perniagaan juga meminta tenaga penjualan mereka untuk mencapai tujuan sekutu, seperti mengumpulkan lebih banyak maklumat mengenai pelanggan, memeriksa kesan mereka terhadap produk baru atau berpotensi dan menilai produk dan perkhidmatan pesaing. Latihan yang dirancang dengan baik membolehkan syarikat mencapai semua matlamat ini dengan cara yang paling berkesan.